.RU

Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы - Новости бизнес-группы «бриллианты» №2622


Если вас не интересуют ответы – не задавайте вопросы.

Не тратьте драгоценное время – ваше и клиента – на обсуждение вопросов, которые не могут помочь вашему клиенту.

Консультанты по красоте – «волшебники продаж», не тратят время деловых встреч на пустые светские беседы. Консультанты по красоте – приятные, обаятельные, информированные, любознательные люди… и всегда искренние.

Вопросы, которые задаются для того, чтобы польстить клиенту, неискренни, и клиенты всегда это чувствуют. На них гораздо более благоприятное впечатление производят умные вопросы «по делу», чем фальшивая заинтересованность.

Никогда не отвечайте, что вы на совещании.

Когда звонят клиенты, они не хотят слышать, что вы заняты. Их совершенно не интересует, с кем у вас встреча – с президентом страны, с папой римским или кем-то еще.

Они не принимают никаких объяснений, за исключением одного: вы встречаетесь с другим клиентом. Вот это они считают нормальным и приемлемым, потому что общаться с клиентом, заботиться о них – как раз то, что должны делать вы.

Если у вас совещание с бизнес-партнерами и вам звонит клиент – всегда отвечайте на его звонок. Звонок клиента означает, что ему нужна ваша помощь, и у вас есть возможность установить (или сохранить) с ним деловые отношения. Вы не должны быть в отпуске – для клиента вы в это время в деловой поездке в другой стране и перезвоните ему, как только вернетесь.

Клиент не должен услышать, что «вы уже ушли». Вы просто работаете сейчас вне офиса или встречаетесь с другим клиентом. Вы никогда не должны «уходить на обед» - вы встречаетесь с клиентом. Не должно быть такой ситуации, что «вы еще не пришли в офис», - вы на деловом завтраке с клиентом.

Давайте и получайте.

В сфере продаж, если вы что-то отдаете, вы должны получить нечто взамен и от клиента. Клиент знает, что вы делаете бизнес. Также он знает, что вы можете предложить продукцию, которая поможет клиенту решить его проблемы. Клиент честен и придерживается моральных норм (если нет, будьте настороже). Если бы вы не были честны, клиент просто не стал бы с вами встречаться.

Если вы даете образец, добейтесь договоренности о вашем звонке, чтобы узнать мнение клиента. Если вы даете клиенту свой буклет, назначьте с ним встречу.

Ломайте ледок недоверия в самом конце деловой встречи с клиентом.

Нагромождены целые «горы» советов о том, как использовать разные приемы, чтобы «перейти на дружескую ногу» с клиентами. Предполагается, что это может быть какое-то удачное замечание или комплимент Консультанта по красоте в начале встречи, которое поможет «растопить ледок недоверия» со стороны клиента.

Однако нет никакого «ледка» между Консультантом и клиентом» вы назначили деловую встречу на вполне определенное время. Клиент отлично знает, по какому поводу вы встречаетесь. Вы пришли для того, чтобы помочь клиенту. Поэтому переходите к делу, как он того и ждет.

У вас установится с клиентом хороший личный контакт, если вы будете задавать искренние вопросы и попытаетесь разобраться в ситуации, а также будете внимательно слушать ответы клиента и обдумывать свои действия. Клиенты вознаграждают консультантов, которые умеют слушать.

Коммуникация между Консультантом по красоте и клиентом очень важна. Проблемы обсуждаются. Финансовые вопросы продумываются и решаются. Все стороны заинтересованы в том, чтобы решения были верными, чтобы был достигнут положительный итог. Если у вас есть 20 минут, чтобы провести консультацию, вы не станете обсуждать герб, примеченный в углу кабинета для того, чтобы «сломать ледок недоверия». А вот после встречи с клиентом беседа о детях, бейсболе и т.д. будет уместна и действительно поможет расслабиться.

Не делайте «несогласованных» визитов к клиенту.

«Несогласованный» визит и предложение о покупке – это ситуация, когда Консультант приходит к клиенту без предварительной договоренности. Это напоминает о тех днях, когда коммивояжеры с предложениями о продаже звонили в каждую дверь и пытались добиться успеха единственным способом – посетив как можно больше людей. Этот прием уже НЕ работает. Ни один бизнесмен не будет откладывать дело, которым он занят, и тратить свое время на разговор с человеком, которого не знает. Визиты без предварительной договоренности – это непрошенное вторжение, и они нередко воспринимаются как признак плохих манер. Такие «импровизированные» визиты – признак плохого планирования. Они показывают, что Консультант недостаточно работает над поиском подхода к потенциальным клиентам и подготовкой деловых встреч. Есть старая, но поучительная поговорка: «Планируй свои действия, а потом действуй по плану – и план будет действовать».

Не говорите с набитым ртом.

Не ставьте ваш портфель на письменный стол клиента или на стол в комнате для совещаний. Не опаздывайте на деловые встречи. Не приезжайте к клиенту, если вы простужены, если у вас насморк, заложен нос и вы кашляете. Убедитесь, что у вас чистые руки, что нет грязи на вашей одежде, образцах вашей продукции и вашем автомобиле. Вставайте, если в комнату входит старший по возрасту человек. Говорите «спасибо» и «пожалуйста».

Консультанты по красоте всегда демонстрируют хорошие манеры, с кем бы они не общались. Если вы не умеете безупречно веси себя за столом, лучше научиться этому как можно скорее. Если вы держите вилку, как садовые вилы, жуете и говорите одновременно, вам не удастся привлечь и удержать клиентов. Плохие манеры поведения за столом – это признак плохого воспитания или полного его отсутствия. Хорошие манеры для Консультанта по красоте – профессионально важное качество.

Важный вопрос из арсенала продавца.

Для того чтобы заключить сделку и получить окончательное согласие клиента, Консультант по красоте может сказать: «Вы получили всю информацию. Я ответила на все сомнения, которые вы высказали. Вы слышали наши рекомендации. Почему бы вам не испытать их?» Вопрос: «Почему бы вам не испытать их?» - это важный инструмент для продаж. В данном случае «их» - ваша услуга или продукция. Вопрос: «Почему бы вам не попробовать?» звучит как предложение, от которого можно отказаться. Подсознательно люди в этом случае считают, что это просто проба, образец, тест, а не окончательное решение. Суперагент по продажам, очень успешная в своей профессии женщина сумела продать программу модификации компьютеров стоимостью в 1 млн. долл., рассчитанную на полтора года, спросив своего клиента: «Итак, почему бы вам это не использовать?» именно такой вопрос нужно задавать и Консультанту по красоте в завершении своей встречи с клиентом.

Любите голосовую почту.

Голосовая почта может быть хорошим инструментом для Консультанта по красоте. Это возможность сообщить клиенту о той, выраженной в долларах выгоде, которую он может получить.

Целями вашего сообщения по голосовой почте должно быть: побудить клиента перезвонить вам или ответить на ваш телефонный звонок, или захотеть встретиться с вами. Ключевой фактор для успеха при использовании голосовой почты – оставить такое сообщение, которое вызывало бы положительную реакцию вашего клиента.

Для того, чтобы оставить такое сообщение, Консультант должен четко ответить на вопросы: «Почему этот клиент может согласиться на встречу со мной?» «Почему клиент должен мне перезвонить?» и «Почему он должен ответить на мой звонок в следующий раз?» Ответы на эти вопросы будут убедительны, если в них пойдет речь о существенной пользе для клиента.

Вот советы по использованию голосовой почты.

Напишите ваше сообщение. Его основой должны быть: краткое описание той пользы, которую вы можете принести клиенту, и информация о том, чему будет посвящен телефонный разговор с клиентом или деловое письмо, которое вы ему пошлете, или личная встреча. Тщательно продумайте все заранее. Сообщение должно быть коротким – не более 30 секунд.

Прежде всего, представьтесь. Убедитесь в том, что ваше имя четко и понятно прозвучало. Если вы используете чью-то рекомендацию, имя этого человека также нужно произнести четко и понятно. Скажите о том, сколько времени займет ваше сообщение. Сформулируйте цель вашего обращения к клиенту – сообщите ему, что он имеет возможность получить выгоду, «долларизиуйте» ее (представьте в денежном эквиваленте). Обозначьте период времени, в течение которого вы хотели бы встретиться с клиентом. Сообщите номер своего телефона и говорите при этом не спеша. Не торопитесь. Всегда предупреждайте, что первые цифры – это код города или района. Когда сообщаете номер телефона, делайте паузу между цифрами. Поблагодарите клиента и сообщите, что если клиент не сможет вам перезвонить, вы это сделаете еще раз сами.

Когда будете говорить с этим клиентом по телефону лично, не забудьте спросить: «У вас под рукой ваш календарь деловых встреч?» Не паркуйте свою машину под окнами у клиента.

Важно, чтобы клиенты встречали вас всегда в полной готовности.

Вам совсем не нужно, чтобы клиенты видели, как вы выкарабкиваетесь из машины, одновременно натягивая пиджак или судорожно пытаясь расправить юбку, и пятерней приглаживаете волосы. Вы должны всегда выглядеть в глазах клиента собранным и подтянутым профессионалом. Вы ведь не хотите выглядеть уязвимым. Никогда не показывайте, что у вас есть слабости. Всегда будьте уверенным. Готовьтесь к неожиданностям. Всегда предполагайте, как профессиональные теннисисты, что «подача» будет сложной, а не простой. Сохраняйте хладнокровие. Помните о старой аксиоме игроков в покер: «Никогда не показывайте, что волнуетесь». Никогда не обнаруживайте слабости, даже если плохо себя чувствуете. Клиентов ваши болезни не интересуют. Если клиент все же спросит, как вы себя чувствуете, отвечайте: «Спасибо, отлично».

Не паркуйте машину под окном клиента, чтобы не вызвать у него зависть.

Вы должны быть одеты лучше тех, с кем сегодня встретитесь.

В пятницу все могут одеться попроще и оставить галстук дома, но не Консультант по красоте. Консультант не может позволить себе одеваться «неформально», но не будет и щеголять своей одеждой. Она просто будет одета лучше, чем любой клиент, с которым она встречается в этот день. Вы не должны стараться «перещеголять» клиента – ваш цель показать, что вы его уважаете, что он для вас важная персона. Не поддавайтесь искушению вести бизнес «неформально и раскованно». Когда вы пытаетесь привлечь нового клиента, все детали важны. Ваш клиент хочет, чтобы вы были профессионалом, «застегнутым на все пуговицы».

Но не одевайтесь слишком шикарно. Не пытайтесь поразить клиента роскошью и экзотическими изысками портновского искусства. Ваш стиль одежды должен говорить об уверенности, успешности, профессионализме, быстроте реакции и внимании к деталям. Если вы так тщательно одеты, это льстит вашему клиенту. Рассказывают, что президент Рональд Рейган испытывал такое уважение к Овальному кабинету в Белом Доме, что всегда входил в него только о костюме и при галстуке. Американцам нравился такой уважительный стиль мистера Рейгана, и, возможно, это было одной из причин, по которым он с огромным преимуществом был переизбран на второй срок. Ваше уважение к клиентам также будет ими отмечено, они также будут «переизбирать» вас, и одна продажа последует за другой.

Вот моя визитная карточка.

Не забывайте пользоваться вашей визитной карточкой. Для многих людей визитная карточка становится чем-то столь привычным и тривиальным, что они забывают о ее цели. Визитные карточки нужны для того, чтобы приобретать и сохранять клиентов, а не для того, чтобы участвовать в розыгрышах бесплатных завтраков.

Визитные карточки не должны быть ни «красивенькими», ни тяжеловесными и перегруженными. Шрифт, имитирующий старину с завитушками и виньетками, - это вовсе не классно. Его просто трудно читать. Не старайтесь поместить на карточку много информации. Лучше меньше, да лучше.

Профессиональный Консультант по красоте всегда вежлива и никогда не упускает случая сказать: «Вот моя визитная карточка. Если вы когда-нибудь заинтересуетесь нашей косметикой, я вам обещаю особое отношение».

Визитные карточки нередко называются «бизнес-карточками». Они всегда должны находиться в вашей сумочке и продвигать ваш бизнес.

Важный вопрос из арсенала продавца.

Для Консультанта по красоте – «волшебника» продаж», очень важно в полной мере понимать потребности, желания, опасения, возражения клиента, знать о его возможностях (в том числе финансовых). Консультант должен получить от клиента всю необходимую информацию

Консультант по красоте очень тщательно готовится к встрече с клиентом, формулирую вопросы, которые смогут прояснить ситуацию. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они кажутся на первый взгляд тривиальными, очевидными или будничными. Ваша цель – выявить ключевые проблемы клиента и понять, каким образом ваша продукция или услуги могут быть полезны ему.

Независимо от того, насколько качественно приготовлены вопросы и готов ли клиент предоставить вам всю информацию, Консультант всегда предполагает, что она все же что-то упустила. Консультант-«волшебник продаж» всегда завершает разговор с клиентом, задавая еще один важный вопрос.

Это вопрос звучит так: «О чем еще я вас не спросила, о чем следовало бы спросить?». Варианты этого вопроса могу быть такими: «Может быть, что что-то упустила?» «Все ли мы обсудили?» «Я спросила обо всех деталях, которые важны для вас?» «О чем еще я не спросила?» - это вопрос, который задается самыми уверенными в себе, ориентированными на потребителей профессионалами из профессионалов.

И хорошим клиентам нравится, когда им задают подобные вопросы, не оставляющие никаких неясностей. Консультант по красоте задает такие вопросы, которые собеседник сам хотел бы услышать.

Повышайте свое мастерство и становитесь настоящими «волшебниками продаж»!

Из книги Джеффри Фокс «Как стать волшебником продаж»


eu-hvojn-99-19-100799-d-miheevo-inf-nse-1931-gr-sob-kormina-zhv-panchenko-aa-shtirkov-sa.html
euplirasia-officinalis-l-lekarstvennie-rasteniya-i-sposobi-ih-primeneniya-v-narode.html
europe-expectations-and-reality-the-challenge-for-the-social-sciences.html
ev-a-imenno-kudryavco-konkurs-yurij-hizhnyakov-partizanskij-fonarik-nataliya-knushevickaya-na-zavode-viktoriya-zadvornova.html
ev-grechishnikova-g-d-adeev-g-i-gering-predsedatel.html
ev-karsanovavladikavkaz-rossiya-kniga-adresovana-specialistam-v-oblasti-lingvodidaktiki-metodiki-prepodavaniya.html
  • tasks.bystrickaya.ru/2-klass-skazka-k-urokam-razvivayushego-chteniya.html
  • laboratornaya.bystrickaya.ru/protokol-136-obshego-sobraniya-soyuza-stroitelej-g-tomska-i-tomskoj-oblasti.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/nabor-endoskopicheskih-instrumentov-dlya-vipolneniya-transuretralnoj-rezekcii-predstatelnoj-zhelezi.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/uchebno-metodicheskij-kompleks-disciplini-ds-r-01-tipovie-funkcionalnie-i-obespechivayushie-podsistemi-as-rv-v-promishlennosti-kod-i-nazvanie-disciplini-po-uchebnomu-planu-specialnosti.html
  • occupation.bystrickaya.ru/ocenka-tenevoj-chasti-sektora-malogo-predprinimatelstva-xiii-j-regionalnoj-nauchno-prakticheskoj-konferencii-s.html
  • grade.bystrickaya.ru/nachalo-buri-husto-l-gonsales-istoriya-hristianstva-tom-ii-ot-epohi-reformacii-do-nashego-vremeni.html
  • predmet.bystrickaya.ru/rudno-kak-i-vmestit-v-odno-ponyatie-vse-aspekti-chelovecheskogo-bitiya-ona-vseobemlyusha-kak-sama-zhizn-mahallya-ne-abstraktnoe-ponyatie-ona-zhivoj-organizm-posko.html
  • nauka.bystrickaya.ru/urokov-fizicheskoj-kulture-uchebnoe-elektronnoe-izdanie-biotehnologiya.html
  • composition.bystrickaya.ru/polozhenie-o-provedenii-ikraevogo-smotra-informacionno-izdatelskoj-deyatelnosti.html
  • writing.bystrickaya.ru/kiprenskij-oa.html
  • crib.bystrickaya.ru/instrukciya-po-ekspluatacii-znakosinteziruyushij-zhidko-kristallicheskij-indikator-pult-voditelya.html
  • school.bystrickaya.ru/8-rekomendacii-upolnomochennogo-po-pravam-cheloveka-po-obrasheniyam-zayavitelej.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/razdel-i-obshie-polozheniya-informacionnij-byulleten-administracii-sankt-peterburga-35-736-19-sentyabrya-2011-g.html
  • knigi.bystrickaya.ru/saba-tairibi-ajtalau-sabatari-geometriyaa-bastama-masat.html
  • grade.bystrickaya.ru/metodicheskie-ukazaniya-po-vipolneniyu-kursovih-rabot-gruppa-mz-5-smz-3-vvo-2.html
  • apprentice.bystrickaya.ru/vedenie-delovoj-besedi.html
  • turn.bystrickaya.ru/otdel-xx-tajnaya-doktrina.html
  • tasks.bystrickaya.ru/15-selskoe-hozyajstvo-soderzhanie-programmi-pasport-programmi-i-analiz-socialno-ekonomicheskogo-polozheniya-klyuchevskogo.html
  • turn.bystrickaya.ru/otchet-ob-uchastii-mgtu-im-n-e-baumana-v-xi-j-vserossijskoj-vistavke-nauchno-tehnicheskogo-tvorchestva-molodezhi.html
  • tests.bystrickaya.ru/kratkoe-soderzhanie-programmi-programma-dlya-obuchayushihsya-7-18-let-srok-realizacii-6-let.html
  • literatura.bystrickaya.ru/soveti-i-prakticheskie-rekomendacii-voronezhskij-gosudarstvennij-universitet.html
  • abstract.bystrickaya.ru/1-izuchenie-povedeniya-istoriya-i-metodi-chto-takoe-psihologiya-v-2-h-t-t-1-per-s-franc-m-mir-1992-496-s.html
  • lektsiya.bystrickaya.ru/prilozhenie-1-utverzhden-i-vveden-v-dejstvie-reshenie.html
  • portfolio.bystrickaya.ru/perehod-k-rinochnoj-ekonomike-soprovozhdaetsya-modernizaciej-vsej-finansovoj-sistemi-ukraini-vnaibolshej-stepeni-eto-otnositsya-k-eyo-centralnomu-zvenu-byudzhetu-stranica-9.html
  • uchit.bystrickaya.ru/stanislav-grof-kosmicheskaya-igra-stranica-14.html
  • shpargalka.bystrickaya.ru/urok-anglijskogo-yazika-v-11-klasse-tema-rol-inostrannogo-yazika-v-zhizni-lyudej.html
  • desk.bystrickaya.ru/padenie-cindao-kniga-na-sajte.html
  • knowledge.bystrickaya.ru/novgorodsko-pskovskaya-zemlya-istoricheskij-forpost-rossii-na-zapade-chernov-s-z-shulgin-p-m-k-90-kulturnij.html
  • learn.bystrickaya.ru/glava-2-pogrebalnaya-obryadnost-kniga-prodolzhenie-monografii-b-a-ribakova-yazichestvo-drevnih-slavyan.html
  • credit.bystrickaya.ru/otchyot-o-rezultatah-samoobsledovaniya-federalnogo-gosudarstvennogo-obrazovatelnogo-uchrezhdeniya-stranica-3.html
  • kontrolnaya.bystrickaya.ru/razdel-ii-proizvodstvo-v-sude-pervoj-instancii-zakonodatelstvo-o-grazhdanskom-sudoproizvodstve.html
  • urok.bystrickaya.ru/poyasnitelnaya-zapiska-prirodovedenie-5-klass.html
  • lesson.bystrickaya.ru/otchet-po-praktike-v-magazine-tehnosila.html
  • universitet.bystrickaya.ru/tipichnoe-somnenie-pochemu-darvin-ne-smog-bolshe-verit-avtor-armin-held-perevod-s-nemeckogo-evgenij-eryomin.html
  • nauka.bystrickaya.ru/voprosi-k-zachetu-kurs-tyumenskij-gosudarstvennij-universitet-rabochij-uchebnij-plan-3-kurs-specialnost-061100.html
  • © bystrickaya.ru
    Мобильный рефератник - для мобильных людей.